袁亚非：懂得变通，企业的明天才能更加辉煌

　　众所周知的是宏图三胞创始人袁亚非，最初是一位机关工作人员。在下海之前，袁亚非没有任何做生意的经验，甚至都没有想过要做什么。在当时袁亚非最羡慕的就是会做生意的人。初涉商海，袁亚非就确立了“厚道、讲理、明目”的做人道理和经商原则。厚道，就是为人要好，千万不要害人，要多换位思考;讲理，就是要努力探究和遵循事物发展的规律，不要按习惯做事，要按道理做事;明目，就是在复杂的社会背景和市场经济中做事要精明。也正是袁亚非的这六个字，成为日后指引三胞集团发展的企业精神。

　　为了赚钱，袁亚非倒过大米，倒过服装，几番折腾，一分钱没挣到，反而把凑来的2万元本钱赔了进去，面对这样的打击，袁亚非并没有心灰意冷。一次与朋友的聊天中，朋友提到“有许多南京人到深圳进电脑配件回来卖”，一句无意中的话，让袁亚非看到了希望。可是不懂电脑，怎么才不会走弯路呢?碰巧，袁亚非结识的一个饭馆老板懂电脑，两人一拍即合，当下决定合伙做电脑生意。袁亚非的电脑销售之路就这样开始了。

　　带着借来的钱，从深圳赛格背回第一批电脑配件后，袁亚非在新街口的一个民居里，做起这项当时利润率高得无法让人相信的买来卖去的生意。货有了，可是要卖给谁呢?没有客源的袁亚非成了南京第一个为电脑销售打广告的人。广告招徕了第一批顾客，也让袁亚非看到“蜗居在小房子里是没有办法把生意做大的”，他决定搬出新街口，到珠江路发展。

　　1994年，袁亚非开进珠江路，租下当时玄武科贸最差的一个摊位，创建了“三胞电脑”。摊位差，少人问津，而且又没有熟客，袁亚非便开始“疯狂”地打广告，以此吸引顾客。广告词他至今记得很清楚：三胞电脑≥兼容机世界，≤全市最低价。后来又改为“≤全省最低价”、“≤全国最低价”。袁亚非靠着低价营销战略，作为后来者的“三胞电脑”，一下子变得门庭若市。到1994年底，玄武科贸里一半摊位成了袁亚非的。

　　袁亚非的生意越做越大，路越走越明。1995年，袁亚非已经在珠江路开了3家分店，成了珠江路上的“电脑大王”。然而，看到越来越成功的生意，袁亚非开始有些困惑：“在珠江路上卖电脑，靠的就是一张嘴，只要能‘吹’，就能吸引百姓来买。但是现在珠江路上做电脑生意的人越来越多，自己又没有技术方面的优势，像这样子靠一张嘴，无法赢得顾客的信任，生意永远也做不大。”如何走出现有的经营模式、做大规模，成了袁亚非亟待解决的问题。

　　1997年，袁亚非做出了惊人之举——离开珠江路，将总部搬到新街口国贸大厦。对于这个决定，袁亚非坦言，远离了整天“吹”、在讨价还价中做生意，自己学会了很多：每天接触到的事物层次比以前高，眼界放宽，同时也学会了远程管理，袁亚非开始通过制度来管理分店的运作，慢慢摸索如何建立标准化经营模式。

　　如果说之前的袁亚非主要是凭着敢干闯出一条路来，日后的他则是越来越敢想。

　　1999年，袁亚非在深圳出差时，发现刚刚开业的沃尔玛超市里顾客特别多，就连卫生纸也比其他地方卖得好。于是袁亚非开始思考一个问题：“既然走科技创新路子的条件不具备，那我袁亚非为什么不能走模式创新，开一个连锁模式的IT卖场呢?”

　　于是，袁亚非开始对其他国际著名企业的成功销售模式进行分析，戴尔电脑简单却又独特的直销模式、麦当劳的企业标准化服务引起了他极大的兴趣。“将三者的优点结合起来，就是我要的标准化经营模式。”就这样，一个根本不会用电脑的人悟出了令同行侧目的销售模式——“WDM”模式，集沃尔玛的规模采购平价销售形式，Dell电脑的专业定制生产和直销模式，以及麦当劳的标准化服务于一体的专业连锁经营方式。对此，袁亚非显出绝对的自信，“中国的电脑公司都是销售公司，而销售要做到‘一站式购齐’，本质就是抓客户。谁离客户最近谁就能赢。所以，这是目前最先进的销售业态。”

　　模式有了，下一步就是付诸实践。2000年1月上旬，宏图高科和三胞集团共同投资7800万组建宏图三胞科技股份有限公司。经过3年的发展，宏图三胞已在华东各地建立了30多家大型IT专业连锁卖场，连锁终端网络覆盖苏、沪、皖等地区，2003年销售收入突破25亿元，荣膺中国IT零售排行榜首。