CIPCC 2008中国IP通信大会在沪隆重开幕

嘉宾专访

飞利浦  Mr.Edwin  Diender  姚慧英

主持人：我来给大家介绍一下，这一位是我们国际渠道总监，这一位是Mr.Edwin  Diender，他刚刚给我们做过了演讲，他是全球新业务发展总监和UC这一块。我叫姚慧英，我在飞利浦这边负责市场和渠道这一块，也是看国内这一块。

嘉宾：我主要负责技术这一块的工作，是技术总监。

嘉宾：我主要负责飞利浦在中国运营工作。

信息周刊：我想问两个问题，一个是想问Mr.Edwin  Diender，因为他是一个销售的背景，从销售的角度来看客户对于UC来说，现在想要部署UC，最大的困惑在哪一块，因为他今天在台上讲了很多关于这方面的，那么是他的部署、成本还是和应用的一些结合。
    第二个问题，我们知道在UC方面竞争是相当激烈的，基本上通信巨头都加入到这一块的竞争当中，飞利浦在这一块有什么样的优势？在中国市场要打开UC的局面主要的竞争策略会是什么？

Mr.Edwin  Diender：从我的观点来看客户的需求是最重要的，客户这边需要什么我们会根据客户的需要做一个性价比高的解决方案来适合用户的需要。用户这边的体验、需求是最重要，我们也非常注重用户的体验和需要。

信息周刊：那么在你看来用户最需要的是什么？

Mr.Edwin  Diender：UC对于用户来说，用户在不同的城市，如果在以前没有用UC协作方面可能会比较缺失，用了UC以后相互之间的协作会得到很好的加强，用户是最需要加强各自之间的协作。我们是低成本高产出的解决方案。

信息周刊：飞利浦销售UC的优势是以往客户积累的优势还是产品分面的独到之处。

姚慧英：这个问题可能是针对中国市场多一点，我们这边来回答一下，对于飞利浦整个UC系统来说，我们觉得我们的优势，第一，一个真正的平滑过度，特别对于老用户来说到全IP是非常平滑的过度，到UC这个阶段已经实现了解决方案的部署。我们所倡导的理念是演变而不是革命，平常来说我们觉得要换一套IP的解决方案我们要把传统的交换机全部替换掉，对于飞利浦来说很容易，你去增加减少一些模块再把我们软件做一些升级，对于用户来说很平滑的过度到纯IP的世界，对于我们老用户来说也是非常的好，我们保护他的投资，因为原有的投资不用扔掉。对于新用户来说我们全新的PIP解决方案也是非常好的。

信息周刊：但是其他的厂商在这些方面也提出了同样的理由，他们也可以做到这些方面，包括保护既有的投资，现在都是融合的方式，就是在保护原有投资的情况下做现有的方案无论是思科还是什么都有这样的解决方案。

技术总监：当我们讲统一通信的时候就像今天的主题一样讲主题通信并不是讲哪一个产品，我们的理念真正站在用户的角度考虑问题，看问题，站在用户的商业利益基础上提供真正适合用户的解决方案。同时，我们的产品也是适合这样的做法，如果现在的交换机没有IP，但能不能用呢？也可以，不需要用纯的IP。这是我们一个很大的优势，就是你不需要纯的IP交换才可以享受通信带来的好处。所以我们的产品是和现在的方案不管是以前还是现在还是未来得。
    第二，我们真正站在用户的角度来看怎么去实现他们的解决方案，我们要了解客户遇到什么问题，怎么解决这些问题，我们做一套方案真正适合用户的需求，增进用户的生产效率、人与人之间的沟通效率，最终使客户在商业上获得利益，这是飞利浦提出的理念。

飞利浦国际渠道总监：我们飞利浦在全球有50多年的经验，在中国市场是1983年进入的，我们是非常专业的语音供应商，也是考虑到我们用户的需求。在基于这个基础上我们研发的交换机系统也一直以稳定、可靠、安全著称，为什么我们大部分客户都买我们产品的原因。包括新的产品沿袭了所有传统的交换机所具有的所有功能，其他的厂商也有这样的概念，但是对于他们来说可能是一个替代，而我们是真正的无缝衔接的解决方案。
    第二个非常特别的地方，我们的最主要的系统是在荷兰那边开发，本地来说是根据用户的需求打造一个新的解决方案，这也是我们特别的地方。

计算机世界报：刚才也谈了你们的特点，根据客户的需求来定制解决方案。我想问一下你们来整理客户需求的时候大概有哪几类需求。
    第二个，你怎么看待中国的UC市场，中国的市场特性在哪里？

飞利浦技术总监：这个问题也是有一定的难度，像我们统一通信是一个概念是一个解决方案，它并不是一个产品。刚才我在展台上站了一会客户问我，我有50个分支机构，要多少钱，我能回答他的只是说我不知道，我们需要我们的专家跟你谈，到你企业来了解你企业的情况，看你企业到底需要什么，不需要什么，你有多少问题我们通信解决方案可以帮你解决。然后我提一些建议怎么提高员工的协作效率，不仅包括人与人之间，还包括人与设备之间的合作。比如说我怎么跟ERP进行沟通，怎么让ERP的工作流程到一定程度以后可以自动发短信、发信息给你，甚至自动启动语音电话提醒要审批。一系列的东西都要为客户去考虑。到最终实现什么目的去解决什么，提高效率使员工更强大，通讯是一种工具，当你的工具足够好、足够强大那么你员工的能力就大了，企业是靠员工做的，没有员工企业什么都做不了，员工的能力强大了企业当然就有了利润，而且通过这个不仅节约成本，还为你更好的留住老客户，为你带来新的商务利益，以及怎么拓展新的客户，怎么通过通信手段让你更好发展，最终就是为你企业带来更大的利益。我们的咨询专家会带着这些想法作为自己是这个企业的投资人的思想到这个企业当中去，为企业考虑它的通信设计。

姚慧英：刚刚你的问题是问我们如何收集这些信息，他说的是我们收集到这些信息怎么站在用户的角度考虑，或者站在投资者的角度帮用户解决成本问题。那么怎么去收集信息这一块我们有专业的团队包括我们有专门为客户服务的团队，我们跟他们的沟通是非常的实时和及时，他们有任何的动向都会及时反馈给我们，我们会根据这些需求做一些本地的研发。我们也会定期跟客户做一些互动，我们要了解他们真正需要的是什么，而不是单独作为一个厂商来想闭门造车。

记者：（英文）

Mr.Edwin  Diender：我们跟微软之间的合作是05年底就开始了，在跟微软合作过程中我们也非常的紧密，不仅仅是一个合作关系，我们还有很多的方面，包括一些非常深的集成。我们做了很多的集成应用，比如说呼叫中心应用都是我们有附加值的应用，同时还有一些比较有特点的是我们跟微软的方案的整合，在后台进行整合并不是在前台客户端中，我们的应用服务器和微软的服务器放在一起，客户看到只是一个解决方案，在用户体验这一块是非常好的，不会觉得有什么不同的。

信息周刊：那么什么样的体验会更好一点？

飞利浦技术总监：就是一个客户端一个界面。

信息周刊：飞利浦的服务器和微软的服务器整合起来对于客户来说有什么好处？

飞利浦技术总监：飞利浦的解决方案和微软的解决方案整合解决了很多问题，飞利浦在语音方面更强，微软在软件协作方面做的更好更强。

Mr.Edwin  Diender：我给你举一个例子，用微软这个案例来看，如果你离开这个位置就接不到这个信息，我们所做的是什么呢？一般来说当你离开位置以后在我们电话系统里面还有另外的功能，我们跟微软的集成以后如果你不在的话要么把你的电话做呼叫转移或者在你outlook里面说我今天不在办公室。它是非常好的应用，能够和电话系统的集成，如果中间有一种语言就是把数据的语言传输到语音这一块，包括我们也有这种短信的系统让你的用户或者呼叫你的人知道。

　　我们把我们所拥有非常好的语音经验加载到微软的应用上，对于用户来说有一套标准的语音系统，也有标准的微软应用系统，我们所做的是把这两个有效的结合起来，用户能体验到的东西是非常丰富的，应该说是1+1大于2的结果。

　　举一个例子来说，当大家都使用实时消息沟通类似像QQ这样的聊天工具，当设定他不在这个位置上，在开会或者外出以后实时消息会自动转成短消息发到你手机上，通过这样的流程使各种媒体、各种通讯之间的转换结合变成同一个平台，同一个体验。
    作为总结来说，我们跟微软的关系不仅仅是从销售的角度来看，因为微软的销售团队跟我们的销售团队有机的结合起来以后，互相会发现更多的机会。从基础的角度来看也一样的，因为他们在应用方面是非常强，我们在语音方面是非常专业的。我们把这两个强的地方有机结合起来，我们所谓的强强联合就打造出一个非常好的方案，让用户去体验吧。

中国经济导报的记者：我有两个问题，第一个问题与微软整合的原因？能说一下吗？

Mr.Edwin  Diender：我们并不是单独地跟微软之间有集成，我们还有跟其他的一些公司有集成。我们并不是依靠于微软怎么样，并不是单纯的依赖关系，我们更多是双赢，除了微软之外还有其他的合作像SAP呀，除了这些之外我们还有自己的UC体验的应用，在今年10月份我们有一个套件——轻松体验UC的环境，这是入门级的UC解决方案，这套方案是飞利浦自己的，并不是集成这一家或者那一家。微软解决方案是我们众多解决方案里面非常典型的，也是非常重要的部分。当然我们不得不要提醒的是微软是超过85%市场占有率，我们并不会跟微软竞争，因为我们的立足点是不同的，他们立足在应用我们立足在语音集成，我们是强强联合。刚刚提到的也是你刚刚问到的问题，基本上大部分的IT队伍或者IT的经理他们会倾向于较少的应用界面，更多的东西放在服务器这一块，对于他们来说也便于管理。

中国经济导报的记者：在整合当中遇到的问题有哪些呢？

姚慧英：是从技术角度来看还是从我们合作关系来看的。

中国经济导报的记者：技术、合作，还有对于客户的应用情况。

Mr.Edwin  Diender：从用户体验角度来说用户是非常高兴地看到说，已经是非常熟悉的界面，除了他们熟悉的界面之外还加入了语音的功能，这些功能在微软单独应用里面是没有，所以对于用户体验来说是非常快乐的。从技术角度来看，微软是非常强的桌子应用供应商但是缺少语音这一部分，对于专业的语音这一块飞利浦有那么多年的经验，我们肯定是非常强的。

　　从另外的技术角度来看，当我们看到以前我们没有UC的时候，从应用来说或者基础构架来说就像一个孤岛一样，我们所要做的就是和微软合作，把一个一个孤岛全部联系起来，从而成为真正的统一通信的解决方案。

　　从合作关系来看，其他都非常地好，有一点可能相对来说是比较困难，比如从全球角度来看还是区域角度来看，还是从本地化来看的，像到中国、日本，我们所做的事情组成了这样的队伍，这个队伍是在共同目的的基础说，我们有来自各个国家、各个区域的共同走到这里，在相同的目标下去合作。

IT商网：UC在中国的渠道布局是什么样的，因为跟其他相比肯定有不同的地方。

飞利浦国际渠道总监：对于UC来说，UC不是一个产品，是这样一个概念，概念里面涵盖了传统的交换机，也包括了新的交换机。它并不是单纯分开来的，它是包含了很多东西。

　　UC是一个概念，是一个解决方案，提供的是基础架构相当于搭积木的架构，中国这个团队不仅是很简单的拼积木还需要做一些开发工作，做适合中国市场的UC解决方的应用。我们在中国有三支队伍，一个是大客户部分，另外我们有非常强的经销商队伍，另外就是直销队伍，通过这三个队伍去看我们的渠道，不仅是从传统交换机的角度也从新的交换机角度来看整个UC市场。

　　我刚刚也提到我们的SMB针对中小型企业的解决方案，我们不仅有这样的解决方案我们也有针对大型企业的解决方案，我们有不同的解决方案适合不同的市场、不同的渠道。也让中小企业的客户更容易享受到UC带来得好处，比较容易接受、容易部署，性价比也非常地高。